今年1—11月，新钢薄板终端直供比例同比去年提高219.3%，这是面对严峻的市场形势，硅钢薄板事业部主动求变，以沟通面对面、服务心贴心方式交出的一份亮眼成绩单。

今年以来，为应对激烈市场竞争、推动产品和用户迭代升级，硅钢薄板事业部以提升直供终端用户比例为方向，千方百计稳定扩大直供销量。其中在三季度，热卷终端直供比高出计划值3.1%，优钢卷终端直供比高出计划值15.5%，冷卷终端直供比高出计划值3.5%。

重压之下，实招落地

“市场艰难，必须做好产品经营和用户服务。”这是硅钢薄板事业部薄板销售部部长敖国勇的最大感受。随着个性化定制服务的全面推开，硅钢薄板事业部的品种销售组和专职客户经理应运而生。其中薄板销售部按业务特长，以品种结构分组，将部门17人组成6个销售组，负责与客户对接，为客户提供个性化定制服务。

“订单申报、产品性能掌握、售后使用指导、定期用户走访等都属于客户经理业务范畴，彻底纠正了原来‘一人对多企’或‘一企对多人’服务乱局，客户满意度逐渐提升。”敖国勇告诉小编。

过去，国内某家钢构头部企业觉得新钢定价模式不便利，与新钢的合作一直断断续续。为此，硅钢薄板事业部领导带头走访，客户经理一对一服务，为用户定制有关产品性能要求的个性化协议。今年2月，该企业与新钢签订战略合作协议，终端直供量从原来每月5000吨提升至3万吨，2024—2025年，直供量预计达5—8万吨/月。

现在，事业部销售人员每月至少出差三次，与客户面对面沟通，为的是深入了解客户需求，打破合作壁垒。销售主管专员黄丽芳在某次走访用户时，了解到新钢产品出现质量问题后，立即溯源倒查，并带技术人员前往厂家调查指导，仅用4天时间就解决问题。

在严峻市场下，品种销售组勤跑市场和客户经理定制化服务作用显现。今年4月，新钢镀锌基料用钢成功打入国内某镀锌板龙头企业。目前月供货量达1万吨，明年将提升至1.5万吨/月。

上下同欲，做大市场

“在行业竞争加剧、销售渠道不稳定的情况下，寻求更广阔的市场，迫在眉睫。”这是硅钢薄板事业部销售人员的共识。对此，薄板销售部立足于产品流通性强及多年积累的品牌优势，面向国内寻求更稳定的终端用户。今年以来，仅热卷终端用户就新增12家。

在销售部门力拓终端用户的同时，事业部研发和生产部门则以市场需求为导向，积极推动管线钢、集装箱板、高强合金钢、冷轧搪瓷钢、冷轧深冲钢等高附加值品种钢的开发和产品放量生产。2023年1—11月，热轧高强合金钢、集装箱板等品种订单销量较2022年提升172.7%，冷轧搪瓷钢、深冲钢等品种订单销量较2022年提升7.7%。

从原来主营周边市场到面向全国供应，直供量的大幅提升，也给生产部门带来不少压力。“原来交货期一般在50天左右，现在客户期望是30天甚至更短，保供压力大大增加。”生产管理室主任张延和感到压力很大。但令人欣慰的是，事业部的产销研部门紧密协同，做好日跟踪、周计划、月复盘，将重点产线效率发挥到极致。相较于2019年，2023年薄板各品种百花齐放，各产线效率提升均值达39%。