这些年， 随着全行业的日渐衰败 钢材价格的长期低迷，广大代理商是日渐艰难，举步唯艰， 怎么才能突破红海行业， 在这个行业求生存发展 ，成为了众多贸易商挥之不去的困扰。一方面企业要做大，手里连像样钢厂代理的帽子都没有，企业何谈发展壮大；另一方面，成本不可控，市场价格的大幅波动成了摆在代理商面前的最大难题，代理商常年面临着出厂价和市场价格倒挂的残酷现实。

金融危机以前，铁矿石还是长协矿制度，虽然随着粗钢产量的增长，矿石价格是水涨船高，但是谈下来一般也就是几十美金， 但是钢材成品的价格可以达到4000、5000 甚至6000元/吨的价格，当时产能还没有像现在这么膨胀恶化，钢厂的盈利甚至可以达到单吨2000元/吨元以上的水平。钢厂的高盈利，保证了代理商作为钢厂的分销渠道，基本上是不承担价格波动的风险，贸易商为钢厂提供资金支持，钢厂为贸易商承担价格波动的风险，钢厂有足够的盈利能够保证代理商的基本利益，双方的合作是互惠互利的。可惜好景不长，随着产能的日渐膨胀，饱和到严重过剩，对铁矿石需求的大幅增长导致了铁矿石成本，常年维持在高水平的基础上，以最近这几年来说，普氏62%品味的铁矿石均价都要达到120美元/吨以上，而钢材成品的价格甚至要远低于2008年金融危机前的水平， 钢厂的效益一落千丈，高盈利变成了在盈亏平衡线上的挣扎甚至是全行业亏损。行业风险的不断暴露，负面新闻缠身，信贷资金呆坏帐屡屡发生，银行也终于失去了耐心。行业资金在急速撤离，连钢厂也都面临着洗牌的残酷命运， 俗话说达则兼及天下 ，穷则独善其身 ，钢厂在自身难保的情况下， 哪还有余力顾的上广大代理商的生存状况。 更多时候， 钢厂不但不能保证代理商的基本利益，甚至出厂价格常态化高于市场实际售价， 以贸易商的亏损来弥补自身的亏损。 那么在这样的情况下，贸易商做为钢厂的分销渠道还有存在的价值吗？

环境已经变了，我们不能改变环境，但是多少我们可以改变自己去迎合市场的变化。钢材市场的大部分代理商目前仍然坚持的是，钢厂有什么卖什么， 有多少计划量就卖多少量， 笔者对这一模式深不以为然。钢厂自身都泥菩萨过江，是不可能兼顾贸易商的基本利益的， 贸易商更应该做的是，是借助钢厂代理的平台， 更加积极的拓展自身的渠道， 以平台求渠道， 以代理基本量来求规模，以规模来求效益，通过品牌相互替代的特点和跨区域的价格差追求赢利。 笔者简单以南京沙钢代理举个例吧 ，比如说就可以通过沙钢安阳分厂成本上的优势来实现量的突破，在完成沙钢总厂任务的同时，在总厂和分厂常年存在价格差实际情况下，不断地快进快出，在快速运转中规避市场价格的风险，同时实现了平台量的延伸，获得平台的额外收益。同时沙钢、永刚、南钢、马钢在南京统一归类于一类品牌，相互替代能力极强，那么销售沙钢的同时， 完全可以积极主动向客户推荐永钢、南钢、马钢等相近品牌，有价差就搬，主动出击，企业不光是生存问题解决了，日积月累，还可以达到占领一定的市场份额，提高企业知名度和美誉度。品牌价值的提升又可以更便利的开拓工程类业务，通过对终端的直接和一条龙服务，不但扩大了销售渠道，流通环节的减少，又实现了更大的利润空间 。

最后笔者还想谈谈钢材期货和贸易商的关系。钢材期货上市以来，钢材市场不少老板对钢材期货谈虎色变，到处是某某某亏损的消息，其实不过是好事不出门，坏事却传千里而已。 钢材期货对于贸易商来说不但可以提高资金的效率， 同时更是极端情况下对冲风险的理想工具。代理商平常最纠结的屯货抛货的行为，都可以通过钢材期货来化解资金压力和对冲风险。钢材期货和现货的价格虽然经常也会出现背离，但是从中期来说， 二者的价格走势几乎是一样的，按照现在的市场价格，假设行情来临，以囤积1000吨沙钢现货计算，大概需要准备340万的资金，如果以囤积2个月的时间来算的话，则还需要每月40/吨的左右资金成本，获利兑现还是件费时费力的事。但是期货上吃1000吨货所需要的资金正常也不过40万，占用的资金只是囤积现货的一个零头，而且后期的获利兑现也远没有现货那么劳心费力。如果遇到下跌行情，大把的库存在手，人心惶惶下，又是买涨不买跌，难道眼睁睁的看这库存大幅度贬值吗？这时候完可以在期货上卖出相等数量的现货进行套保提前卖出 实现库存的价格锁定，某些有影响力的大代理商甚至可以利用手中的现货为期货服务，在市场低价抛售，既获得了钢厂补差，还可以压低后期的资源成本压低市场风险，在期货上实现更大的收益，是一举三得的好事。 那些对期货闻虎色变的人，更多是不知怎么利用这一平台为自己服务，简单把期货当成了赌涨赌跌的投机工具。 长此以往， 必然是撞的头破血流，还是应该用更加客观公正的态度去理解期货，更好的为我所用。

钢材代理是贸易企业发展壮大，扩大影响力的必经之路。在行业整体不景气的大背景下成千上万的人依然选择了迎难而进，因为他们有他们的钢材梦。新的一年来临，祝愿有志的钢材商们以更加积极的心态来迎接明天，待从头，收拾旧山河。 （笔者吴文军qq 113574930欢迎各位行业精英交流指教）