本文发表于《中国冶金报》2012年第26期冶金内参 作者 盛志诚 2012年5月

一、行业现状

近期，笔者访问了全国各地的钢铁物流企业和物流园区，其间我们无数次与各地钢贸商分享这样的体会——传统运营盈利模式已迫近死亡。

回顾总结下来，传统钢贸盈利模式无外乎这样几个套路：套路一是“赌行情”，即在每年冬储期将资金头寸放大，囤储一批现货，等待来年春季涨价套现，这一套路不再可行的原因，一方面是价格上涨幅度不足以支持稳定获利，另一方面则是国内需求弱势，春季也开始出现跌价行情。套路二是“做代理”，稳定赚取一点差价，并且在不利行情阶段等钢厂补差，这一套路逐渐不可行的原因在于，一方面出场价格总是高于市场价格，另一方面则是由于钢厂自身盈利能力的弱化。套路三是“搬砖头”（也叫“拼缝儿”、“牵牛”），这种模式很大程度上依靠信息不明和自己对市场的熟悉，随着信息透明度越来越高，这种套路也接近尽头。套路四是“融资贸易”，即钢铁贸易只是外套，依靠贸易取得融资，由于融资成本的上升、稳定盈利投资渠道的缺失，类似模式也逐渐受到考验。套路五是“做终端 ”，依靠各种渠道找准终端需求，然后匹配需求获利，近些年来终端需求并不好匹配，“要求多、风险大”是共识，风险主要来自不确定的价格波动风险、以及潜在的主动或被动被骗风险。套路六是“供应链”，即从上游资源、中间物流、下游需求、资金统筹全面参与，这个模式要求较高，资源配置要求高、处置方案要求高、人员素质要求高。

为什么会出现上述的变化？在与朋友探讨商业周期理论之前，这一切还只是被当作行业知识。但如果结合周期理论，依照繁荣阶段——危急阶段——萧条阶段——恢复阶段，来看钢贸行业的荣辱兴衰和未来走势，我想对行业未来发展之路的选择，会更加有帮助。

二、死因剖析：资金与价格

1.周期理论的引入。始于2002年的这一轮经济快速增长，是严格意义上投资拉动型增长周期，我们经历了月度国内固定资产投资额从1600亿元（2004年2月）到33300亿元（2012年5月）的变迁，再到2012年6月份单月41786亿元高额投资。这中间最为显著的变化，莫过于货币供应的变化。

从简单的单月固定资产投资，可以折射出货币增发供应带来的后果。商业周期理论告诉我们，“当政府为了刺激经济，人为压低银行利率、增加货币时，那些在正常市场利率下并不盈利的项目就变得可以盈利了。同时，因为利率低，企业家得到银行贷款更容易了。更多的钱涌入市场。这时，企业家并不能分辨，他得到更多贷款，是因为他的本事大了，还是因为货币增发。他只能根据各种价格信号进行计算。如果计算的结果是盈利，他没有理由不投资那些项目。”

纯粹的传统钢贸商盈利模式，应该是指前问所述六类模式中的前五种，“赌行情”、“做代理”、“融资贸易”和“做终端 ”模式说到底，是融资成本与盈利空间的较量。将前五类模式可能影响盈利的因素归纳概括起来，无外乎这样两个：一是价差，二是资金。无论对于矿商、钢厂、钢贸商、钢铁消费用户或者银行而言，他们的融资成本与盈利空间比较下来，只要还在获利，就不会停止项目的运应，于是我们看到了钢铁产能规模的不断扩大、钢贸商群体的不断扩大、投资项目的不断增多扩大。

2.问题的浮现

根据笔者观察，要保持经济周期处于景气状态，假设条件中，少不了要有用之不尽的资金，另外要有不断增长的资金需求（也就是投资项目），资金成本的增长要低于利润空间的增长。

按前述钢铁贸易行业的盈利模式分析而言，融资成本受宏观调控（政府之手）、同业竞争（市场之手）等因素影响，由于宏观调控左右着资金成本，已经远远超过了钢铁贸易可能的盈利增长空间。

处在钢铁物流产业链上的冶金原料生产行业、钢铁生产行业、钢贸行业、各类钢铁消费行业（建筑、汽车、器械制造、造船、铁路、能源、家电等）、金融行业中，钢铁生产、钢铁消费和钢贸行业，都在遭遇类似的情况。

本来的传导机制应该是这样的。当市场之手确立了利率，金融机构会将吸收的存款资金有选择性地释放到各个行业，包括钢铁物流产业链上众行业。钢铁消费行业在获得资金并预期盈利，释放钢材需求；钢贸行业或者生产企业获得订单释放后，核算成本后会向其上游释放需求；冶金原料企业获得订单（或根据对订单的预期）后，核算成本后，组织原料供应。

事实的传导机制却是这样的。钢铁消费，在很大程度受到调控之手的影响，资金成本的高低，直接影响其钢铁消费行为。同时，庞大钢贸的同业竞争群体，促使定价模式扭曲，庞大的钢贸群体在景气周期同时选择“囤货赌行情”，错误制造虚拟需求订单，而在危机周期同时选择轻库存运行，则让产能过剩倍显。而作为钢贸行业群体而言，许多人在不赢利开始后会选择坚持，因为许多人认为不赢利是暂时的，没有从盈利模式本身去思考，是模式出了问题。

由图不难看到，当2008年全球性金融危机来袭时，货币政策选择了四次降息，并大举财政投入“4万亿”，这使得实际融资成本出现了戏剧性变化，以西本新干线监控的银行承兑汇票贴现利率而言，银票月贴现利率一度低至1.38‰（时间在2009年5月中旬，折合年化利率约1.63%，当时的贷款基准利率维持在5.31%），这个最低是危机前贴现高峰时期的1/6。这种利率政策的维持，与当时商品价格的迅速回升形成对比，对钢铁生产而言，我们见证了（下述数据来自国家统计局），2008年10月份一度萎缩至3440万吨（折合4.05亿吨/年），而在这一系列刺激政策之后，钢铁产能攀升至2012年时的6160万吨（折合7.39亿吨/年）。

这中间：钢铁消费用户的“贡献”在于，刺激之下迅速释放出不可持续的需求泡沫；钢贸商的“贡献”在于，非常便捷从金融机构取得廉价资金，大力发展了“囤货赌行情”和“融资贸易”盈利模式，并乐此不疲；钢铁企业的“贡献”，除了上述产能的扩张以外，还因此背负了高成本，并挽救了濒临衰败的国际铁矿石巨头（2009年6月，海关统计的铁矿石进口成本一度跌至68美元，并在中国需求的支撑下，一路V型反转，上涨至176美元）。

3.问题的爆发

当溢美之词还未绝于耳，新的问题来临了。资金价格信号扭曲不可能持续下去，否则通胀最终将带来萧条。在CPI一路走高的刺激之下，始于2010年10月的新一轮加息政策，如期而至，这一轮加息周期持续约9个月，总计加息5次，名义贷款利率最高上调至6.56%，按道理并没有恢复到2008年危机前的水平。但同样是观察西本新干线监控的银行承兑汇票贴现利率，你会发现，银票贴现利率一度高至11.31‰（时间在2011年9月中旬，折合年化利率约13.572%，当时的贷款基准利率维持在6.56%）。

资金成本的高涨，让所有人感到不适，钢铁生产行业扩张的速度下降，粗钢产量一度下滑到5000万吨/月以下，但最至关重要的影响，体现在两个方面：一是下游需求释放受资金影响严重，二是乐于资金洪水中部分钢贸商，突然发现退潮以后，自己原来是在裸泳。

在钢铁物流行走过的城市，上海——石家庄——邯郸——杭州——武汉——北京——郑州——成都——扬州——淮安等地，钢贸商群体是退潮后叫苦最多的群体，也的确实最受煎熬的群体，微利、亏损、跑路、被断贷、被诈骗、诈骗，与这个行业风光时的一掷千金、豪车盈门、迎来送往形成了鲜明对比。

随着资金成本的提升，盈利能力不再、盈利能力持续向个别行业偏离，原本盈利的项目，也会随着资金成本的增加、进而引发资金的规模受限，变成不盈利甚至亏损的项目。这种变化，在产业链上由一个行业传导到另外一个行业，需要一个周期，掩盖的问题越深、传导周期越长久，最终造成的经济利益伤害就会越大。从这个角度来看，目前除了铁矿石生产行业尚处于丰厚盈利状态以外，其余钢铁产业链上各行业，都已把问题暴露无余。

三、商业周期理论以外的思考：钢铁产业链模式创新

潮水终将退去，是时候找件合适的衣服了。面对钢铁产业这样的局面，生产产能庞大；面对时下的经济环境，减息周期开启。宏观调控下的低利率还能激起多少泡沫？钢铁产业链在这样的经济背景下，该如何定位发展呢？笔者认为，有识之士应当从泡沫中抽身出来，着手打造或加入一条有竞争力的供应链。

1.对定位的思考。依靠单打独斗，让“盈利空间”超越“融资成本”，从而重树钢贸行业新的盈利模式，并不会是一件容易的事情。作为新运营格局下的钢铁产业链上，钢贸商是应该重新给自己找准定位的。

定位思考，优劣自评。作为钢铁贸易商，在行业能生存的根本要素，一定是具备基于自身核心竞争力之上的盈利模式。钢贸商具备什么核心竞争力？能够取得廉价成本的融资，还是下游终端用户依赖你的服务是物流整合能力强大，还是总能取得销量好的钢材资源？

在同业竞争依旧激烈之时、融资成本未见彻底解决之前、下游需求解决更加考验智慧之际，接下来的行业竞争，一定是对基于资金、价格控制能力为核心竞争力的考验，核心竞争力是否存续，关系到一个企业在这个行业的去留问题。

纵观20余万家钢铁贸易商的经营现状，在融资、下游服务、物流整合、钢材资源同时占得优势的企业是凤毛麟角。部分央企、钢铁生产企业所属贸易公司，在融资成本、融资能力方面占得先机，并依据天然地位取得了一定的钢材资源优势，但是在下游服务、物流整和领域却乏善可陈。部分民营企业在下游服务方面取得了宝贵经验，并且同样在融资成本控制领域取得了一定进步，但是受限于企业所属性质因素，好的方法模式得不到资金规模、钢材资源的支持配合，发展乏力。在超过7亿吨的粗钢产能中，我们能看到众多千万吨、数千万吨级别的生产企业，却难看到与之规模匹配、服务先进的钢贸流通企业。

不难发现，99%钢贸流通企业并不同时具备上述融资、下游服务、物流整合和钢材资源优势，而要在今后的产业变革中取得优势，又必须要比别人多一份优势。但是，对于部分优势而言，例如融资能力，例如涵盖物流解决能力、价格解决能力、资金解决能力的综合服务能力，例如取得资源的优势，又不是一朝一夕能够改变并建立优势地位的。

综合来理解，未来的行业发展，势必朝着核心资源取长补短、合作共赢方向去发展，这样的定位清晰之后，多方合作的电子商务平台经营模式，也就应运而生了。

2.做平台？

其实用心观察一下钢铁行业，从生产、到流通、再到部分终端用户，乃至到部分做资讯的机构，都在试图搭建一个沟通钢铁产业产需关系的平台。然而，一哄而上建平台之前，每个企业都思考几个问题。

第一，你的平台具备什么优势？你的平台是建立在钢铁行业基础上的，那么传统竞争项下的竞争优势——融资、下游服务、物流整合或者钢材资源优势，平台具备多少？做平台，基础优势资源如果不具备，应该可以停下来，除此以外，平台在技术研发、技术人员、技术投入的比例有多大？切忌以为，建一个网站，能够挂一挂钢材资源，或者有一套准期货软件，就算是技术投入了。按照钢铁行业现在规模和从业人数，保守估算，要做一个区域电子商务平台，没有5000万元的硬件、软件以及维护技术人员投入，是不太可能实现的。

第二，你的平台为谁服务？是所有人，还是特定的某一部分人？

第三，你能带给平台参与者什么？平台的优势以某种形式广泛给平台参与者共享的资源，最终转化为盈利能力的工具。例如融资能力，例如下游服务中的风险对冲方案，例如物流综合整合资源，再例如优势钢材资源的组织。

第四，平台利益分配机制如何设置？所有的优势，最终需要转化为商业利益，而钢铁产业链上的每一个行业，当然包括钢贸行业，都需要正当的商业利益维持正常的周转。因此，凭借诸多优势搭建平台以后，各方的利益如何确保，是需要平台建设方思考的问题。这一点问题不解决，平台运营的长期性会受到质疑。

3.选平台

以上介绍是如何做平台，其实，其中已经将如何选择平台的原则，介绍给大家了。作为自我评估后，条件适合在钢铁产业链上继续生存发展的群体而言，选择平台的准则，务必选择优势互补，适合自身优势发挥，并能够取得商业利益的平台。就目前钢铁行业已有的平台，笔者个人也做一个分类，结合与业内人士的探讨，对现有平台做一个简单比较。

类型一：生产企业搭建平台。以生产企业为主导搭建的平台，主要以销售生产企业自己生产的产品为主，或者为生产企业采购部分原辅料、配件等产品。这一类型，可以理解为是生产企业的ERP外延，代表类型有宝钢东方钢铁、河北钢铁钢材交易中心、武钢钢材卖场等。

优势：知名度较高，自有资本体系庞大，有一定的区域资源优势。

劣势：下游渠道服务能力有待提升；服务意识及经验问题；过分向流通领域延伸竞争后自身风险增加（自有库存风险、物流控制风险）；同业竞争之下，难以实现跨企业流通合作；技术支持服务能力有待提升，技术支持欠缺。

类型二：第三方资讯机构搭建的平台。以各地资讯机构为主搭建的平台，主要以卖方资源销售、买方求购信息为主，主要提供资源信息。

优势：具备一定区域平台特征；理论上更具公信力；部分具备一定融资能力。

劣势：对买卖过程的钢材品质、融资风险缺乏控制；无传统钢贸项下的综合服务能力；物流解决能力欠缺；融资能力较为空泛，无落地项目；无上游资源取得经验，无下游渠道服务经验；技术支持服务能力有待提升，用户体验、技术支持欠缺。

类型三：流通企业搭建的平台。以传统钢贸流通企业转型而来搭建的平台，主要以取得上游资源服务下游客户需求为主。也有类似实行买卖会员结算制度的平台。

优势：具备取得上游资源经验；具备服务下游用户经验；具备积极融资取得能力；具备物流整合能力；部分注重用户体验投入；部分具备惊人的技术投入储备。

劣势：影响力有待提升；融资规模有一定局限。

电子商务平台

钢材供需失衡、信息不对称，行业发展缺少分工合作、同业恶性竞争激烈，随着资本价格利率的调整，钢铁产业混沌地扩大规模、利润缩减，传统盈利模式的逐渐坍塌，预示着一个行业阶段的结束。新形势下，客观要求钢贸流通企业对自身进行客观评估，而后选择适合自己发展要素需求的平台进行合作。

前面我们分析了过去的问题，也总结了部分搭建平台、选择平台的法则，供大家参考。以下我们用最为简单逻辑，为大家梳理一次。

钢贸企业，需要获得无非是这样几点核心要素：一为资金成本议价能力，取得能够支撑发展的规模相匹配的资金信用；二为对下游的定价能力，合理定价；三为对上游资源的议价能力。现有盈利模式的坍塌，核心就是这三个能力的坍塌，钢贸商对上下游都缺乏议价能力，而原有的信息对银行单个贸易商微乎其微。要让自己的核心竞争力成为盈利模式的驱动力，选取适合电子商务平台，取得两个议价能力、一个合理定价能力，是重树钢铁产业生态的关键所在。