2012年5月23日，“钢铁物流全国行”系列活动之走进江阴暨2012钢铁行业形势研讨会在江阴贯庄钢材市场隆重召开

会议由江苏大经集团和江阴长三角钢铁集团联合承办，该活动是中物联钢铁物流专业委员会发起的“钢铁物流全国行”系列活动之一。来自钢铁生产、贸易、加工配送等领域企业代表，以及法律、金融研究人士参加了会议。
会议期间，与会专家及业内人士就当前江阴钢贸企业经营现状及钢铁流通模式的转变与变革创新展开深入交流，为广大钢铁供应链企业拨开迷雾，寻找新的机遇提供参考。

中物联钢铁物流专业委员会秘书长王建中：呼吁深化电子商务发展

长江江阴段自古就为扼守长江咽喉的第一要塞，是大江南北的重要交通枢纽和江海联运、江河换装的重要中枢型港口，发展物流的地理优势非常明显，江阴市已经连续9年蝉联全国县域经济百强县（市）第一，雄厚的工业基础为江阴带来了巨大的用钢需求。
中物联钢铁物流专业委员会秘书长王建中在致辞中表示，在当前市场竞争越来越激烈的情况下，钢贸企业必须要培育、巩固、发展自身的优势，尤其是对江阴的钢贸商，更需要结合当地的区位有事，不断开拓自己的终端用户，拥有终端销售渠道；因为渠道为先，有了渠道，才能有人愿意与其合作；有了渠道，钢贸企业才能站稳脚跟，稳步、快速发展。
此外，随着信息技术及电子商务技术的迅速发展，电子商务及信息化平台建设也得到了迅速发展，并吸引了越来越多的企业参与进来。一批优秀的电子商务企业，利用先进的电子商务及信息化技术，通过建立现代现货电子交易与信息服务平台，聚合了钢铁原辅材料、生产、加工、配送、仓储、运输以及金融、服务和钢铁终端用户，涵盖采购、生产、物流、资金流、营销和服务的企业流程，通过产品在供应链上的增值，最大限度地降低成本，增加企业的利润，赢得用户、提高企业在市场上的竞争力。
所以说，钢贸企业可与成功的电子商务平台合作，借助其品牌、资源、资金、技术、配置、服务、人才、管理等优势，实现“借力发展、合作共好”的理念，从而实现企业间资源优化配置，实现企业健康、快速发展。

江阴长三角钢铁集团总经理张晓枚：危机中蕴藏新机遇

2012年是中国经济发展转变的特殊一年，“对于钢铁贸易商来说，更是艰难的一年”。江阴长三角钢铁集团总经理张晓枚会上表示，这一艰难过程不亚于世界金融危机的时候，江阴当地的钢铁贸易行业眼下同样面临着“经营低迷、迫切转型”的关键时刻。
张晓枚说，在这一大环境下，江阴长三角钢铁集团以及贯庄钢材市场入驻商户尽管较之前表现出“吃紧”，但从今年以来的交易数据看，较同期还算持平，没有出现大幅度的下挫甚至亏损。
据了解，江阴贯庄钢材市场去年总体成交额突破300亿元大关，递增幅度为28%，上交入库税金8000万元。而今年1~2月份，成交额为44.5亿元，入库税金为1056万元，同比增长9.87%、25 .12%。
“而新近统计的前四月份数据来看，市场总成交额较同期基本持平。”张晓枚表示，越是行情形势趋紧的时候，越是显露出新机遇的时候。“危机、危机，行业进入洗牌进程同时更是危中觅机的时候”。时下国内钢铁贸易行业正在加快步入调整期，企业要在新一轮洗牌中脱颖而出，必须提早通过创新自身特色提升自己竞争力。
研讨会上，张晓枚也根据江阴当地特色为企业应对危机指明方向。她认为，江阴当地终端用钢企业密集，钢铁贸易商在牢牢抓住终端企业的同时，应该加强在业态联动、多环节合作方面深下功夫。譬如转变传统的商业模式，加强商业联盟，至少对于江阴钢贸企业来说，短期尝试将金融与物流供应链很好的联合起来就是一个商业模式的创新。
“面临钢铁贸易盈利空间逐步缩减，我们可以通过加强钢铁贸易过程中的金融服务和物流配送服务来增值，来为企业创收。”张晓枚的这一建议得到了与会者的响应。

西本新干线电子商务有限公司总经理助理盛志诚：通过模式创新改良钢贸生态

刚从武汉回来的西本新干线电子商务有限公司总经理助理盛志诚，结合竭泽而渔的概念首先阐述了自己的对目前钢贸生态问题的看法。
他说，自古湖北就有千湖之省，武汉有百湖之市的美称，在过去武汉生态环境比较好，当地渔民打渔的时候，鱼过千重网，网网都有鱼。但是，现在我们再看武汉的时候，好多湖泊都是干涸的，即便有水的话，水质也已经变了，不适合再养鱼了，捞上来的鱼，人们也不敢吃了，这就是一种涸泽而渔的概念。这引申到我们所处的钢贸行业也一样，渔民撒网就类似于盈利模式，过去只要你的盈利模式恰当的话，网在市场里一遍遍筛过，你都会获得稳定的利润，但是现在我们发现，赚钱越来越难了，出事的越来越多了，这也就是这个行业的生态出了问题。
盛志诚分析，原来钢贸商盈利的模式无非由以下几种，通过囤货，依靠行情涨跌挣价差；通过做代理，争取出厂、钢厂的价差，亏损的时候，钢厂多少还会补一点；通过搬砖头，依靠买卖双方的信息不对称，来赚取利润；还有就是借钢贸融资，想尽办法低成本融资，或转投其他行业或借出去盈利。
他说，这些方法，我们在过去都能“打到鱼”，但是现在的却行不通了。囤货的，行情涨跌太快，货进来容易出去难；做代理的，市场价格远远比出厂价高，市场倒挂，钢厂亏损面越来越大，根本没钱补贴贸易商；买家现在货比无数家，一家比一家价格透明，搬砖头的方式也难以奏效；钢贸融资的方法本身就是不合规的，现在更加需要严格监管。
盛志诚结合另一种生态分析了目前钢贸行业的合作前景，他说，在原始森林里，有高的树木，有矮的灌木，在这种环境当中，地下的藤条依附着高大的树木来获取养分，获取阳光。对比到我们这个产业里来说的话，我们现在相互依存的环境并不是那么好。
盛志诚表示，在现在的环境下，中小要想在竞争日益惨烈的钢贸行业生存下去，电子商务毋庸置疑更是一种趋势，而且要结合电子商务在产业链条上选择自己合理的角色，而且。对于中小贸易商来说，在现阶段情况下，依靠自己的实力，去打造一个电子商务平台是不现实的，不仅需要在品牌建设、硬件、软件、渠道资源等方面投入大量人力物力财力，而且取得效果还十分不明显，应该选择跟实力雄厚的电子商务平台合作，发挥各自优势，利润合理化分配，形成产业链合作的格局下，向服务管理要利润，向上游挤压利润，向下游获取合理利润。

江苏大经集团总裁黄平：建立钢铁物流服务标准

今年国内外经济环境更加复杂，美国经济复苏缓慢，欧债危机继续蔓延，国内经济下行压力加大。各级政府继续对房地产市场实行严格调控政策，出口低迷、投资下降、实体经济不振。
江苏大经集团总裁黄平结合行业表示，由于近期的一些风波，银行对钢贸行业加大了调控力度，钢铁行业仍旧面临供大于求的形势。钢价的成本支撑减弱，预计铁矿石6月铁矿石将继续下跌，煤焦也将小幅下行，国际海运BDI指数持续低迷，资金高位小幅回落。预计，今年下半年钢价将保持弱势窄幅震荡下行的态势。
他呼吁，在此形势下，钢厂与经销商要优势互补、互相借力，共同服务终端厂家；经销商与经销商之间相互借力，信息共享、资源共享、客户共享。
“钢材经销商要通过增值服务推动钢铁物流发展，由原来的钢贸商向钢铁服务商角色转变，由过去的单一服务向综合服务转变。找准自己的定位来赚取服务费，寻找未来可持续的利润增长点。”黄平说。
结合现在大经的理念黄平介绍，钢贸商要全力推动终端客户的维护和开发，更好地对客户群体进行分析，更好地服务好、跟踪好现有终端客户，更好的服务质量给客户带来增值，向100%终端客户目标迈进。
黄平说，所有做钢材的人都知道，在品质、厂家、运输都是同等的条件下，谁的价格低谁就会有相当优势的竞争力。对于价格大经集团有自己的一套思路，目前钢贸资金面非常紧张，资金利息相当高，按一分五的利息算，如果欠款一个月就会无形中损失30元/吨的利润。钢材交易中有很多是欠款，如果按合同期上的时间给我们付现款，我们就直接把这30元让给客户，这样客户就更愿意接受我们这种模式，也接生了公司的资金占用利息。这种模式实施近一年来，收到客户的热烈拥护，更成为钢材商竞相效仿的对象。
黄平分析，其实在钢铁物流上有许多可以参与服务的环节，例如产品多样化服务、金融服务、加工服务、仓储服务、运输服务、信息服务、电子商务平台服务等。
他说，未来，我们要建立钢铁物流服务标准流程，不断研发钢铁物流服务产品，实现钢铁物流各环节服务商无缝对接，打通服务产业链。

复旦大学物流研究院王喜民：钢贸企业提速物流发展

数量庞大、中小居多、经营模式传统单一等均是目前我国钢铁物流企业所面临的亟待解决的现实问题。来自复旦大学物流研究院的王喜民在研讨会上介绍，我国是世界第一钢铁产业大国，今年粗钢产量更是有望突破9亿吨，但我国钢铁行业的现代物流仍处于小、散、低的落后状态。钢铁流通业的集中度比钢铁生产领域的集中度更低。
据了解，传统的钢铁销售模式是以销定产，是以大流通商和大型终端客户从钢厂订货，小流通商和小客户从大流通商公司订货的销售模式。钢材现有的流通渠道的层级多、服务水平低，不能提供用户日益提高的物流服务要求。
当然，此次整合钢铁流通行业的同时，也为其提速现代物流发展带来很好机会。王喜民认为，为了有效改善钢贸流通的物流效率，结合地区性客户对物流服务的差异性需求，需要将以大型的钢铁物流配送中心为主要集散地，进行分区域管理，在合理的配送半径范围内，利用电子商务和物流配送体系，为客户提供钢铁物流加工配送服务，降低客户产品库存率，缩短生产周期，以满足不同客户的差异性需求。
而钢铁商贸物流整体解决方案是指钢铁物流型企业依托行业电子商务平台，以钢铁商贸物流的供应链为主干进行资源整合，改进企业的经营模式，使企业内部的作业链上含有物流供应链上部分或全部的主要经营环节，组建集采购、配组、分装、贮存、调运、加工和信息服务于一体的钢铁物流配送中心。
王喜民介绍，适当时候还可以借助钢铁物流供应链上各功能部门之间的“协同效应”和“成本转嫁”效应，为目标企业提供点对点、门对门、零库存、一站式服务的整体解决方案，从而实现钢铁物流业的集约化发展。
以钢铁商贸物流的供应链为主干进行资源整合，不仅可以改进当前钢贸企业的经营模式，以整个系统运营最优化为目的，而且以行业电子商务平台为依托，用信息化技术提升传统产业，助推钢铁物流企业发展转型，联通整个商品运动流通渠道的采购、调运、仓储、加工、销售、服务、信息等环节，通过使整个系统的各部分有效结合提高综合效益。

 
江苏引航律师事务所主任律师徐俊：学会主动借助法律防范

面临钢材市场长期低迷不堪，钢贸业“骗贷”事件时有发生，就这一形势下企业如何防范经营法律风险，江苏引航律师事务所主任律师徐俊在研讨会上表示，法律风险防范最主要的工作是事前预警，而不是“事后灭火”。
徐俊说，目前的钢材形势变化导致部分企业不能正常履约，少数企业会利用企业之间合同手续上的欠缺逃避违约责任。完备的书面合同对于保证交易安全乃至维系与客户之间的长久关系十分重要。建议尽可能与客户签署一式多份的书面合同，保持多份合同内容的完全一致并妥善保存。
当然，在合同履行过程中双方变更合同内容，包括数量、价款、交货、付款期限等现象较多，但为避免纷争，一定要妥善保管对于证明双方之间合同具体内容具有证明力的资料。譬如，与合同签订和履行相关的发票、送货凭证、汇款凭证、验收记录、在磋商和履行过程中形成的电子邮件、传真、信函等资料。
此外，完善有关公章保管、使用的制度，杜绝盗盖偷盖等可能严重危及企业利益的行为也很必要。徐俊介绍，如果客户在与您签署合同过程中存在欺诈、胁迫行为的，或者事后发现签署合同时对合同内容有重大误解，可以请求法院撤销合同。但是务必自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内行使撤销权，否则您将失去请求法院撤销合同的权利。当然，在撤销权行使期限内提出的请求是否能得到法院支持还将取决于您所举证据是否充分。
同时还有一种情况，如果为了业务需要向他人提供保证担保。徐俊说，无论你是债权人还是保证人，建议钢贸商在签署保证合同时写明保证期间起止点。如果与对方约定的保证期间长于两年，法律将视保证期间为两年。如果没有明确约定，法律将视保证期间为主债务履行期届满之日起六个月。虽然选择“连带保证”还是“一般保证”取决于您与客户之间的谈判磋商，但保证合同中务必写明“连带保证”或者“一般保证”字样。如果没有明确约定，法院将认为是连带责任保证。
随后，徐俊还在钢铁贸易企业治理方面的注意事项、合同履行过程中的注意事项等向参会的企业代表做了详尽介绍。
会议召开前，中物联钢铁物流专业委员会领导一行考察走访了江阴当地多家钢材市场及钢贸企业。

江苏大经集团总裁黄平接待中物联钢铁物流专委会领导一行

江阴长三角钢铁集团总经理张晓玫接待中物联钢铁物流专委会领导一行

图为会议现场

图为报到现场