“10月份我们每天的出货量在800~1000吨，现在从11月份的这十多天来看，已经减半到每天400~500吨了。”11月17日，东北三省已进入冬季，哈尔滨盛大工贸发展公司采购部经理张敦成看了公司这几天的销售量后告诉现代物流报记者。

天寒带来连锁反应

“东北地区，尤其是黑龙江每年进入11月份就是钢材销售淡季了。”张敦成很无奈地表示，“目前很多建筑、安装等外部作业的施工都陆续进入收尾阶段，当气温到了-10℃的时候，基本都停工了，而且这种状态一直要持续到来年春节以后。”

此外，即使是对于冬季里室内施工来说，为了保证车间采暖需要，也需要在冬季里支付一笔不小的“高烧费”。黑龙江冠日管理咨询总经理杜艳雪表示，“这种现象在哈尔滨或者北方是比较普遍的，因为气温原因，至少使三分之一的行业受到影响，如果企业觉得取暖成本过高的话，就干脆在冬季停工。”

由于室外施工、室内加工制造业的停产或减产，使当地整体用钢量收缩，进而影响到了像哈尔滨盛大工贸发展公司这样的钢材贸易企业。

冬天带来的影响还有交通方面因素，张敦成表示，虽然目前降雪较少，对交通影响不大，不过去年的一场大雪，不单是交通，而且存货场上货物的装卸也都受到影响，使公司的进货、出货都异常缓慢，很多货车等了几天都无法进行装卸。

“旺季的时候每天的销售额为100万~200万元，现在每天也就20万~30万元的销售额，再过两天就不卖了。”正在利用公司业务较少的机会上培训课的哈尔滨龙海金属材料有限公司总经理赵景荣也对记者表示。

不仅是黑龙江，在记者调查的黑龙江、吉林、辽宁的钢材贸易企业中，都不同程度面临着这一困难，甚至有的公司目前已经没有任何销量了。

试图调整经营与管理

面对季节对经营的不利影响，很多企业也在设法减少损失。

在北京地区，目前季节因素影响相对较小，北京中钢新业经贸有限公司总经理王金宝表示，11月份由于钢材用户的备货等因素，每天的销售量反而比10月份多了一倍，不过，随着天气继续转冷，到12月份预计会减少四分之一。届时，将采取减少库存的方式减少公司的资金压力。

北京普德金属集团有限公司董事长王永福告诉记者，由于公司在南方有销售渠道，当北方市场需求减少的时候，会增加在南方地区的供货量，从而缓解公司业务量减少的问题。

不过，这一方式并非对所有企业适用，哈尔滨龙海金属赵景荣表示，其公司一直在北方市场渠道销售，在南方开发新的市场会面临高成本的困难。

冬季里这些贸易企业面临的另一个问题是淡季的人员管理。记者了解到，很多贸易公司的员工，尤其是销售人员在冬季面临无事可做的情况，辽宁鞍山市广普钢铁经贸有限公司董事长柳放甚至告诉记者，现在其公司里最忙的是会计。

长春市国硕物资经销处经理胡广表示，每年到了这个时候都没有销售，要到来年4月份才能开始销售，因此员工来了往往没事做，都是上上网，或者看一些资料来学习。

对此，中钢新业王金宝的解决办法是安排公司里十几个销售人员去维护客户关系，之前没见过的客户去上门拜访，并着手做今年的总结和来年的计划。

也有的公司比较积极一些，据张敦成介绍，到了冬季其公司也会参加一些投标活动，组织销售员工进行准备，不过，这也是为来年的销售做准备，这个冬天的销售量是不会因此有起色了。

事实上，到了冬季淡季，北方钢材贸易公司销售量减少以及销售人员的利用率较低几乎是不可避免的情况，而作为企业所能做到的只是缓解这一状况。

需要落地化方案

黑龙江冠日管理咨询总经理杜艳雪表示，在市场的淡季，对企业员工工作量减少的问题通常有以下的选择：一是做内部培训，加强内部人员素质提升，具体的内容和形式可根据岗位不同而灵活安排。二是加强与客户联系，比如安排客户到南方旅游，沟通感情等。再有就是利用淡季完善内部管理，比如在旺季表现出来的安全、质量问题，当时没有时间解决，会利用冬季制定规章制度，完善作业流程，加强安全防范等。

此外，对于民营的中小型企业来说，杜艳雪表示，还可以采用的降低成本方式是将固定员工与临时员工比例进行适当组合。一些临时工作人员可以在冬季不用，到旺季再陆续聘请过来，如一些季节性行业通常采取的都是这种方式。至于在固定员工与临时员工的比例安排上，这需要考虑找新员工难易度以及公司对员工专业水平需求高低等因素。

当然，这种方式对于钢材贸易企业来说，显得有些极端。一位小型钢贸企业老板表示，其只要核算一整年的固定成本，整年的销售量如果超过了就是纯利润，并不以每个月的利润作经营的调整。
杜艳雪给出的一个折中降低成本方案是，一些企业在淡季里给固定员工如销售人员开出基本保底工资，事实上目前很多销售公司也是这样做的。但是对于临时员工也可以采取这种方式，比如给临时员工最基本的保障，而且其淡季也可以去别处做临时工，不过在公司淡季有岗位培训的时候需要到位。这样，既可以缓解成本问题，也可以避免企业在旺季到来的时候难以找到合适员工的问题。
目前，企业面临的具体问题似乎更为复杂。“我的企业不成规模，因此很多管理体系难以融入运用，而且有些方法对我们钢贸行业也不适用，很多时候我觉得这个问题没办法解决。”作为一家族型钢贸公司的企业主赵景荣表示。（现代物流报）